Ser comprador en un entorno B2B es un infierno.
Lo reconozco.
Después de muchos años trabajando con ellos y tratando de venderles, me han quedado unas cuantas cosas claras:
- El 99,99% de su tiempo no están pensando en comprar ningún producto o servicio.
- No, tampoco suele querer una guía tipo «5 pasos para aumentar tus ventas gracias al SEO». Y si la descarga, no tiene por qué tener intención de comprar tus servicios.
- Normalmente el proceso de compra es largo y no lo decide solamente esta persona. Quizás tenga un Comité de Dirección o un CEO a quien reporta.
- Habitualmente forma parte de algún club o asociación sectorial y le gusta relacionarse con otros profesionales.
- Antes de comprar, compara entre diferentes proveedores y elige el que más confianza le despierta. El precio no suele ser lo más importante.
- Está tan aburrido de recibir propuestas comerciales no solicitadas, que cuando un vendedor le sorprende, le agrada mucho.
- Busca proveedores confiables que puedan cumplir con sus necesidades a largo plazo y ofrecer productos o servicios de alta calidad a precios competitivos.
- Valoran la comunicación efectiva y la capacidad de resolver problemas, así como la flexibilidad y la capacidad de personalizar soluciones para satisfacer sus requisitos específicos.
¿Y tú? ¿sabes cómo vender a tu cliente ideal?