La época del vendehumos

Se acabó la era del «vendehumos». Los momentos de la venta agresiva han pasado a la historia. El cliente actual ya no tolera el modelo de vendedor que podríamos considerar «tradicional».

De acuerdo a lo que hemos podido ver desde hace un par de años hasta ahora, Internet es la principal fuente del consumidor para guiar y concretar su decisión de compra. Desde entonces se ha vuelto sumamente importante intentar influir en la percepción del cliente, pues la idea es que ellos puedan encontrar en ti una solución a su problema o necesidad.

Las empresas han de adoptar un rol más distante. No se trata de estar ausente y dejar solo al cliente, sino de estar a su disposición allá donde y cuando lo necesite. La clave es ayudar al cliente durante el proceso de compra y para eso es fundamental dar valor antes de recibirlo. No dictar, forzar o empujar al cliente hasta nuestro producto o servicio, sino ofrecerle contenidos de calidad que le ayuden a tomar su decisión de compra, que le ayuden a solucionar su problema.

Si bien «el contenido es el rey» dentro de la estrategia digital de una marca, tampoco lo es todo. Este contenido debe ir enmarcado dentro de toda una estrategia más amplia. Hay muchos otros recursos que se deben de utilizar, así como muchas otras consideraciones que se deben de hacer: el proceso de compra de tu cliente, los tipos de clientes que tienes, la manera de automatizar tus respuestas, opciones que tienes para enviarles correos, ofertas de otros contenidos que les puedes hacer y que pueden recibir sólo si te dejan sus datos…

El nuevo trabajo del vendedor es acompañar al cliente en su proceso de compra, hacerle sentir que está disponible para responder cualquier duda, sin querer convencerlo de nada, agregando información de valor si el cliente lo solicita.

Hay que cambiar el chip. Ya no necesitamos vendedores orientados a la venta, sino orientados al cliente.

La decisión de compra ahora la inicia el propio cliente: es consciente de que tiene un problema y busca una solución. Por lo tanto, realizar esfuerzos para educar al consumidor en la actualidad es sumamente importante. Sólo así puedes crear una relación de confianza, un requisito imprescindible para lograr convertir usuarios en leads y finalmente en clientes fieles a tu marca o empresa.

Pero claro, el problema más importante suele ser el siguiente: ¿sabes realmente quién es tu cliente ideal? ¿sabes cómo encontrarlo?

Ahora que parece que se nos avecina una crisis económica grave (si es que en algún momento salimos de la anterior), los empresarios debemos estar prevenidos. ¿Por qué es tan difícil que una empresa sobreviva en estos tiempos?

Además de la falta de financiación, que es cierto, hay que indagar un poco más para no quedarnos en la superficie. Y es que, aunque podríamos argumentar que la causa principal de cierre de empresas es la falta de liquidez, debemos buscar la raíz del problema. ¿Qué le ha pasado a nuestra empresa realmente para no poder llegar a fin de mes?

Aquí va mi explicación: la empresa no ha sabido crear suficiente valor para sus clientes, y tras unos años renqueantes muere de apatía, de mediocridad. Abrir nuevas delegaciones, innovar en procesos, aumentar mercados… todo eso que nos dicen los gurús actuales está muy bien, pero hay una premisa básica: sin clientes no hay empresa. Podremos tener muchos recursos y muchos empleados, pero como las personas que están ahí fuera dejen de comprarnos, tendremos un problema grave.

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