Hoy te voy a hablar de martillos.
¿Y qué tienen que ver los martillos con las ventas? Pues mucho. Y si tienes una ferretería, más aún.
El Martillo de Maslow, también conocido como la Ley del Martillo o el Martillo Dorado, es un sesgo cognitivo que nos induce a querer solucionar cualquier problema con aquello que mejor manejamos.
«Supongo que es tentador pensar que, si la única herramienta que tienes es un martillo, puedes tratar cualquier cosa como si fuera un clavo.”
Abraham Maslow
Muchos profesionales de la venta no usan más allá de lo que conocen o con lo que se sienten cómodos. Como imaginarás, esto limita mucho el espacio de actuación y nos limita a hace únicamente aquello que nos ha dado el éxito en el pasado.
Muchos vendedores se sienten cómodos prospectando por teléfono o haciendo visitas a puerta fría. Normalmente los de mayor edad, reconozcámoslo. ¿Cuál es el problema? Pues que la sociedad ha cambiado. Hace 20 años esa estrategia resultaba muy útil, pero hoy en día la gente suele rechazar ese modo de aproximación.
Cuando una empresa me llama para formar y reciclar a sus vendedores, sigo algunos pasos para intentar eliminar este sesgo del Martillo de Maslow:
- Fuerzo a los asistentes a buscar soluciones alternativas a un problema. Les pido que traten de encontrar dos o tres soluciones adicionales a la opción principal.
- Establezco equipos de trabajo heterogéneos. En ocasiones hago grupos con comerciales, ingenieros y gente de marketing. Se trata de buscar divergencia y recibir opiniones de otras personas muy diferentes.
- Explico los beneficios del Social Selling y de LinkedIn. Si lo único que se sabe utilizar es un martillo, va a ser difícil que se consideren otras opciones. Me gusta hacer salir a la gente de su zona de confort y que aprendan a utilizar otras herramientas que te permitan diseñar mejores soluciones.
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