José Manuel Mencía | ¿Sabes quién es tu cliente?
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¿Sabes quién es tu cliente?

¿Sabes quién es tu cliente?

Los productos y los servicios se venden para resolver un problema o satisfacer una necesidad. Hay una corriente que afirma que se pueden crear necesidades, aunque yo discrepo un poco. Por eso me centraré en la primera hipótesis que considero más razonable, la de satisfacer necesidades o resolver problemas.

Entender problemas y necesidades implica comprender cuál es el origen de todo y el mejor modo es salir a la calle, dejar el calor y el confort de la oficina para descubrir cómo viven los potenciales clientes el problema y por qué es importante para ellos solucionarlo.

Recuerda que aquí lo relevante es la percepción del cliente, no la tuya.

Hay que comprender el impacto que tiene el problema en el cliente/organización/familia y la intensidad del dolor que causa.

Les propongo una interesante escala de clientes:

  • Clientes que tienen un problema, pero no lo saben.
  • Clientes que saben que tienen un problema, pero no están motivados para solucionarlo.
  • Clientes que reconocen un problema, pero no han hecho ningún esfuerzo serio para resolverlo.
  • Clientes que saben que tienen un problema y están dispuestos a pagar por una solución.

¿La propuesta de valor que nosotros ofrecemos soluciona un problema principal? ¿O no satisface una necesidad tan importante?

Si, en tu caso, tu producto resuelve un problema que quita el sueño a tu cliente, ¡enhorabuena!. Si tu servicio ayuda a generar más ingresos o a reducir gastos, ¡enhorabuena!

Si lo que haces beneficia en gran medida a tu cliente, no pierdas el tiempo y aprovecha la oportunidad. Te encontrarás casos en los que los clientes han tratado de construir una solución por sí mismos (esto te confirma la importancia del problema para el cliente). En estas situaciones, lo»único» que te queda es convencer al cliente de que si lo hace él mismo, se estaría desviando de su «core business», de su actividad principal, obteniendo resultados escasos y dejando de desarrollar su propio negocio. ¡Mucho mejor si te contrata a ti!

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